近日，資本邦了解到，浙江太美醫療科技股份有限公司(下稱“太美科技”)回復科創板IPO首輪問詢。

圖片來源：上交所官網

在首輪問詢中，上交所主要關注太美科技產品、核心技術、市場競爭、資產重組、商譽、公司及參股公司、特別表決權及預計市值、數據合規性、收入確認、收入波動、累計未彌補虧損、股權激勵、募投項目等21個大問題。

關于數據合規性，根據招股說明書，公司是基于云計算和大數據技術的生命科學產業數字化解決方案提供商，多款SaaS產品涉及數據管理及相關服務。

上交所要求發行人說明：(1)主要產品及核心技術涉及的數據來源及類型、數據獲取方式、存儲方式，在數據使用中是否需取得相關方的許可或授權、相關授權是否完整，是否存在侵犯患者隱私的情形;(2)發行人是否建立有效的內部控制制度確保業務開展中涉及的數據合規性。

太美科技回復稱，發行人上述產品及服務中涉及的患者個人信息數據系由醫藥企業/申辦方、醫院/臨床研究機構、第三方服務商、患者/受試者按照法律規定及相關業務協議約定進行提供，且均按照《藥物臨床試驗質量管理規范》的要求，經加密、脫敏處理后進行傳輸、處理，并存儲于客戶本地服務器或第三方云端服務器。關于患者隱私數據的管理權限，用戶或客戶具有產品管理的最高權限，發行人的一般員工均不具有數據的訪問權限(如業務人員、研發人員)，僅數據庫、服務器管理員具有相應運維管理權限，相關人員均已簽署了專項保密協議。發行人上述產品及服務中涉及的患者數據均經加密、脫敏處理，屬于《中華人民共和國個人信息保護法》第四條規定的例外情形，即“匿名化處理后的信息”并非“個人信息”，同時，發行人按照《中華人民共和國數據安全法》制定、實施了《數據分類分級安全規范》《信息安全風險評估和處置流程》等內控制度，保障該等信息或數據安全。發行人不存在擅自收集患者隱私的情形。

綜上所述，發行人不存在侵犯患者隱私的情形。

發行人相關數據的獲取、管理、存儲和使用符合《中華人民共和國數據安全法》《中華人民共和國個人信息保護法》等相關規定，符合臨床試驗相關法規規定的數據安全要求，不存在超出授權范圍使用數據的情形，不存在法律風險。

發行人建立并實施了有效的內部控制制度確保業務開展中涉及的數據合規性。

關于累計未彌補虧損，上交所要求發行人說明：發行人達到盈虧平衡的基礎條件和經營環境，如有，請提供具體的內外部證據，審慎論證是否具有客觀性和可行性;結合競爭格局、市場份額和技術水平等客觀描述發行人在生命科學產業數字化領域的競爭力，與國內外知名競爭對手的差距，營業收入的快速增長是否具有可持續性。

太美科技回復稱，報告期內，公司營業收入快速增長，2018年至2020年營業收入復合增長率為124.75%。結合公司所處的醫藥數字化行業的發展趨勢、公司的市場地位及客戶情況，公司未來有望繼續維持較快的收入增長。伴隨著收入增長帶來的規模效益，預計公司未來的毛利可以覆蓋期間費用，公司有望實現扭虧為盈。因此，公司具備扭虧為盈的基礎條件和經營環境。

(1)扭虧為盈的外部依據

受益于國家政策支持、醫療衛生行業的發展、醫藥行業的數字化趨勢等，公司所處的醫藥數字化行業面臨良好機遇，為發行人的業績增長提供了有力的外部支撐。相關因素已在招股說明書“第六節業務和技術”之“二、發行人所處行業的基本情況和競爭狀況”之“(四)行業特點及市場競爭格局”之“7、行業發展態勢、面臨的機遇與挑戰”中披露。

(2)扭虧為盈的內部依據

①公司競爭優勢

經過多年的沉淀和積累，公司已擁有一定的競爭優勢，包括：(1)領先技術賦能醫藥行業數字化運營平臺;(2)擁有行業中較為豐富的產品矩陣;(3)擁有專業的人才團隊;(4)擁有一定的先發優勢及客戶基礎;(5)擁有一定的品牌優勢并在業界樹立了良好的形象。上述競爭優勢將構建公司在市場競爭中的壁壘，幫助公司逐步提升業績水平并為最終扭虧為盈提供了內生動力。

②收入規模持續上升的同時，產品毛利率保持穩定

報告期內，公司營業收入分別為5,997.43萬元、18,737.76萬元、30,295.23萬元及18,820.05萬元，呈現出快速增長的趨勢;主營業務毛利率分別為38.61%、47.44%、40.94%及39.24%，整體保持穩定。基于醫藥數字化行業的發展態勢及公司積累的競爭優勢，未來公司的營業收入水平有望持續增加，在毛利率保持穩定的情況下，公司的毛利水平亦將持續提升。

③公司將充分發揮SaaS模式優勢

公司SaaS產品采用訂閱制收費，收費方式主要為以年度為單位或以臨床試驗項目為單位收費。隨著公司經營規模的擴大，預期客戶續約率將保持較高水平，客戶黏性較強，單一客戶的付費金額持續上升，整體的銷售費用率、研發費用率預期將有所下降。

此外，公司正在對醫藥市場營銷領域產品進行SaaS化轉型，同時，未來將積極開展募集資金投資項目，持續加強研發投入，公司的競爭優勢有望進一步提升。

綜上所述，結合發行人扭虧為盈的內外部依據，發行人未來扭虧為盈具備客觀性和可行性。

3、扭虧為盈相關業務數據測算過程、損益趨勢變化分析及預期時間節點

(1)未來盈利的總體趨勢

雖然公司尚未實現盈利，但公司的營業收入保持快速上升趨勢，毛利率保持穩定水平，公司擁有一定的先發優勢及客戶基礎，占據了一定的市場份額，同時，通過領先技術賦能醫藥行業數字化運營平臺并擁有豐富的產品矩陣，這些因素都將轉換為公司持續的競爭優勢，改善公司的經營業績。

(2)公司扭虧為盈的預期時點

基于公司的測算，若公司進行測算假設的扭虧為盈的條件均可達成，公司扭虧為盈的預期時間節點為2025年。

(3)未來可實現盈利的具體假設

①公司所遵循的國家和地方現行有關法律法規、經濟政策無重大改變;

②國家宏觀經濟繼續平穩運行;

③公司所處行業與市場環境不會發生重大變化，對醫藥數字化行業的指導政策不會發生重大變化;

④本次公司股票發行上市成功，募集資金順利到位;

⑤募集資金投資項目能夠順利實施，并取得預期收益;

⑥公司無重大經營決策失誤和足以嚴重影響公司正常運轉的重大人事變動;

⑦不會發生對公司正常經營造成重大不利影響的突發性事件或其他不可抗力因素;

⑧公司技術積累與行業認可度持續提升，客戶粘性繼續提高，公司行業地位提升，項目產生虧損或毛利率較低的情況有所改善;

⑨公司整體營業收入保持較快的增長，且毛利率隨著收入規模的擴大穩中有升，期間費用絕對金額保持增長，但期間費用率隨著收入規模的擴大出現合理下降。

一方面，發行人面臨Veeva、Medidata等實力較強的國外廠商的競爭，另一方面，也面臨醫渡科技、泰格醫藥旗下醫療信息化公司、云勢科技、百奧知等公司的競爭。在此競爭格局下，根據IDC等第三方機構發布的調研報告，發行人經過多年的技術及業務積累，在行業中已取得一定的市場份額及競爭優勢。同時，基于云計算和大數據技術、低代碼開發平臺等技術，在便利性、功能性、價值創造方面，公司SaaS產品在行業內具有顯著優勢。

與此同時，發行人存在業務規模整體偏小、全球化程度與國外領先廠商相比仍有差距等競爭劣勢。醫藥行業全球化屬性較強，各國間的醫藥行業監管政策、技術要求和運行模式有所不同，對醫藥數字化解決方案提供商的國際化水平提出更高的要求。目前，公司業務主要聚焦在國內市場，在全球臨床試驗項目的市場競爭中，受制于品牌知名度及海外項目經驗，現階段面臨一定的競爭劣勢。

基于上述分析，發行人在較為激烈的市場競爭中已取得了一定的技術優勢及市場份額，但同時仍在業務規模、全球化程度等領域相較于國內外知名競爭對手存在一定的競爭劣勢。發行人營業收入增長具有可持續性，主要原因如下：

(1)TrialOS平臺及全面的SaaS產品

公司是行業內最早轉型數字化平臺的企業之一，運用低代碼開發技術搭建了TrialOS平臺，底層標準統一，產品實時互聯，為產業鏈各方創造了高效的數字化協作環境，目前TrialOS平臺已在國內實現了初具規模的連接，客戶粘性進一步提升。此外，公司自主開發豐富SaaS產品線覆蓋醫藥研發、藥物警戒、醫藥市場營銷領域，配套數字化專業服務向客戶提供整體解決方案，滿足客戶合規、高質、高效的試驗目標，加速新藥上市，保障用藥安全。

TrialOS平臺連接產業多方，具有較強的網絡效應，從而帶動行業中各類參與者登陸平臺，平臺的提供了豐富的SaaS產品選擇，滿足各類功能需要，幫助使用者完成臨床研究中的各項工作，相比于使用其他競爭者SaaS產品，在便利性，功能性，價值方面有顯著優勢。從歷史數據看，TrialOS平臺上線至今，發行人的SaaS產品市場占有率持續提升，未來隨著TrialOS平臺的進一步擴展，SaaS產品可以繼續增加市場占有率，有效支持公司的營業收入增長。

(2)公司的本地化優勢及醫院端資源積累

作為全球除美國外最大的單一市場，中國的醫藥市場為發行人提供了堅實的基礎市場。中國的醫藥市場具有獨特性，擁有相對獨立的法規體系，中國申辦方和研究機構在業務規模、企業性質、發展階段、業務需求等方面與國外同類機構顯著不同，發行人在適應中國市場需求上相比于國際知名競爭對手有著明顯的競爭優勢。發行人在持續服務國內初創創新藥企業的過程中，對于規模較小的初創創新藥企業的特定需求理解較為充分，也具備了復雜場景SaaS產品快速迭代能力，發行人的收入規模有望隨著初創創新藥企業的業務發展而提升。

在醫院端資源積累方面，醫院作為開展藥物臨床研究的機構，是臨床試驗數據的主要產生地點，其他產業鏈各方的工作都離不開與醫院的交互和對接。面向醫院/臨床研究機構，發行人的產品包括臨床研究機構管理系統(eSite)、Ⅰ期試驗全流程管理系統(eTrial)、智能臨床研究平臺(GCP-X)、科研項目管理系統(eIIT)、科研數據采集系統(IIT-EDC)等。上述產品幫助發行人覆蓋了數百家醫院/臨床研究機構，可有效支持醫院與其他方高效協作，也為去中心化臨床研究(DCT)等新興業務提供了業務開展基礎，構成了公司相較于國外競爭對手的競爭壁壘。

(3)先發優勢與客戶粘性

目前，公司已具備一定的先發優勢及客戶基礎，截至2021年6月30日，公司累計與約1,000家國內外醫藥企業及CRO企業開展業務(其中83家位列中國醫藥企業家科學家投資家大會發布的2021中國醫藥創新企業100強榜單，16家位列美國《制藥經理人》雜志發布的2021年全球制藥25強榜單);累計為超過360家醫院/臨床研究機構(其中238家醫院為三級甲等醫院)提供數字化解決方案。前述客戶是今天中國臨床研究的主要參與者，覆蓋中國大部分臨床研究，由此，公司積累了大量相關數據，在此基礎上不斷優化臨床研究過程，增強數據服務能力，協調資源匹配等，帶給客戶增值價值，因而成為公司長期競爭力中的一部分。

同時，公司SaaS產品具有較強的專業性，同時采用訂閱制收費，客戶需要付出一定的學習時間實現熟練使用，在形成使用習慣后傾向于長期使用同一產品，轉移成本較高，客戶粘性較強，替換成本較高。發行人市場占有率在國內處于領先地位，項目數量、客戶數量具有顯著優勢，已經在專業使用者中建立了較好的口碑，已成為客戶可靠的業務選擇。同時，對于持續留存的客戶，公司亦重視對已有客戶的交叉銷售機會，并通過增加客均產品數量，增加單客戶的生命周期價值。

基于上述原因，結合國家政策支持、醫療衛生行業的發展、醫藥行業的數字化趨勢、國產替代趨勢等外部條件，公司未來收入規模持續增長具有可持續性，并有望保持快速增長趨勢。（陳蒙蒙）